De keten van marktvraag tot resultaat
Het model volgt vijf stappen: marktvraag, commerciële vraag, vervulbare vraag, gerealiseerde inzet en financieel resultaat. De overgangen heten marktdekking, leverbaarheid, realisatie en rendement. Per overgang meet je de conversie, het verlies, de oorzaken en wie er verantwoordelijk voor is.
Waarom het telt
Een aanvraag die je aanneemt maar niet kunt vullen, kan je de opdrachtgever kosten. Met leverbaarheid sturen sales en planning op hetzelfde getal: neem aan wat je kunt leveren, en wat iets oplevert.
De leverbaarheidslus
In de leverbaarheidslus loopt een aanvraag langs het inzetbare aanbod: vervulbaar of niet, prioriteren op marge, en dan pas een opdracht.